Keep it simple: Erfolgreich durch Konzentration auf das Wesentliche
Was zu viel ist, ist zu viel! Eine Studie der amerikanischen Psychologen Iyengar und Lepper belegt: Der Anteil der kaufenden Kunden ist bei einem überschaubaren Angebot größer als bei einem (zu) großen Angebot.
In einem Feldversuch stellten die beiden Forscher unter anderem an einem Supermarkt-Stand 24 verschiedene Marmeladen derselben Marke zur Auswahl. Das Ergebnis: Zwar blieben 60 Prozent der Kunden zunächst stehen, allerdings kauften von diesen nur 3 Prozent ein Glas Marmelade.
In einem zweiten Versuch wurden dagegen nur sechs verschiedene Marmeladensorten aufgestellt. Das Ergebnis: Es blieben zwar nur 40 Prozent der Kunden stehen, aber rund 30 Prozent davon kauften die Marmelade.
Dieser Versuch zeigt sehr eindruckvoll, dass eine zu große Auswahl Menschen frustriert. Wer sich mit einem Überangebot konfrontiert sieht, fühlt sich besonders für die getroffene Wahl verantwortlich und zweifelt, ob es nicht noch eine bessere Option gegeben hätte, meinen die Psychologen. Dies führe zu einem Gefühl der Überforderung und letztlich zu Stress und Frustration.
Was bedeutet das für die betriebliche Praxis? Die folgenden Tipps lassen sich ableiten:
1. Tipp: KISS - Keep it simple stupid!
Aldi, BILD, die EasyGroup und viele andere Marken sind erfolgreich, weil sie konsequent dem Prinzip der Einfachheit folgen. Sie stehen klar für bestimmte Versprechen und vermitteln diese deutlich sichtbar für den Kunden.
2. Tipp: Komplexität vermeiden!
Telefone mit Bedienungsanleitungen, die über hundert Seiten (!) umfassen, PC-Programme mit einer nicht mehr überschaubaren Vielzahl an Funktionen, die nur zum Bruchteil von den Anwendern genutzt werden… viele Kunden brauchen nicht noch mehr Optionen, sondern mehr Orientierung. Die Einstellung, die in die Zukunft weist, lautet Weniger ist mehr oder Mehr ist anders.
3. Tipp: Mental Convenience kreieren!
Kunden wollen sich nicht allzu intensiv mit Angeboten auseinandersetzen. Was sich ihnen nicht einfach erschließt, stößt auf wenig Gegenliebe. Deshalb müssen Angebote so strukturiert sein, dass sie sich selbst erklären. Beispiel CNN Television: von montags bis freitags halten die Programmgestalter das Tagesprogramm des Senders identisch.
Quellen und weiterführende Informationen
- Absatzwirtschaft 12/2003: Warum einfaches Marketing für den
Erfolg entscheidend sein kann, von: Prof. Dr. Franz-Rudolf Esch www.absatzwirtschaft.de www.uni-giessen.de/marketing
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